Das “BLACK FRIDAY” Phänomen – oder warum du bald zusperren kannst

Das BLACK Friday Phänomen!

Kommt es euch auch so vor, dass die Welt in diesen Tagen komplett durchdreht? Ich lese nur noch „BLACK Friday Week – jetzt kaufen!“, „BLACK Friday DEAL!“, “Smile Days”, “White Weeks”… whatever.

Wahnsinn, oder? Was genau hat das noch mit Verkauf zu tun?

Die Online Marketing Welt sagt: Jede Menge! Sie verkaufen in der Zeit mit am meisten! Studien besagen, dass es oft dreistellige Umsatzsteigerungen im Vergleich zu anderen Zeiträumen gibt, je nach Branche.
Doch mittlerweile betrachte ich die Situation mit einem schmunzelnden, einem weinenden Auge.

WARUM? – Einerseits ist es faszinierend, wie die Gesellschaft immer noch überzeugt davon ist, dass das Kaufverhalten des Konsumenten ALLEINE durch den Preis beeinflusst werden kann. Nach Jahrzehnten von Preisschlachten à la “Geiz ist geil” und dem Kampf, den wir hatten, da wieder halbwegs rauszukommen, drehen wir uns jetzt selbst eine Schlinge um den Hals, die langsam nicht mehr viel Luft zulässt für jeden Einzelnen.
Die Margen gehen dermaßen in den Keller (oft schon bis unter Transferpreis) – Hauptsache wir verkaufen!

Wir senken die Preise, bis der Kunde „nicht mehr anders kann”, als das Produkt nun endlich mitzunehmen. Und eigentlich wäre es betriebswirtschaftlich schon fast lukrativer, die Ware im Regal stehen zu lassen. Die wahren Gewinner stehen schon jetzt, vor dem Black Friday, fest: Konzerne, wie Amazon, und die großen Online-Marktplätze. Sie konnten sich vorab im Großhandel die entsprechenden Einkaufspreise sichern und jetzt durch vereinzelte, manipulative Preisgestaltung in fleißiger Vorarbeit, das Schnäppchengefühl beim Endkunden richtig ankurbeln! Alibaba, der chinesische Großhandelsriese, hat es ganz geschickt gemacht: Er hat gar nicht erst auf den BLACK FRIDAY gewartet und am selbst erschaffenen “SINGELS´DAY” mal eben mit diesen Taktiken 30,8 Mrd. US$ Umsatz gemacht. Clever. Gut – da wären noch die immensen Retouren, die die Konzerne wahrscheinlich ordentlich was kosten werden. Nicht zu vergessen der Unterschied zwischen Brutto-Handelsumsatz zu den realen, tatsächlichen Umsätzen und Gewinnen, aber das sei ein anderes Thema.

Das weinende Auge dagegen macht sich jedoch ebenfalls bemerkbar. Es tut weh, mit anzusehen, wie hart mittelständische Unternehmen bei solchen Aktionen kämpfen müssen, um am Markt mithalten zu können.Irgendwann gibt es nur noch die ganz großen Handels-Häuser und Online-Plattformen, die sich solch enorme Rabatte letztendlich aufgrund höherer Frequenz und Stückzahl leisten können. Für den Klein- und Einzelhandel bedeutet das Shutdown und das war´s…

Wenn du da mitmachst, landest damit unweigerlich in einer Spirale, die deine Kunden nur noch mehr in diese Preistiraden drängt und am Ende kannst du zuschauen wie dein hart aufgebautes Geschäft die Türen schließen und du den letzten Mitarbeiter entlassen muss.
Herzlichen Glückwunsch – Das war wohl nix!

Der Punkt ist letztendlich: Der Preis entscheidet nie, ob ich das Produkt kaufe, oder nicht. Der Preis ist nie der Grund. Doch für diese Erkenntnis braucht es mehr, als der Konkurrenz nacheifern. Dazu gehört ein Commitment zu deinen Produkten, zu deinen Preisen und zu der Fähigkeit, diese auch zu den angebotenen Preisen verkaufen zu können. Es braucht „die Eier“, gegen den Strom zu schwimmen, und das auch vor deinen Kunden selbstbewusst zu vertreten.

Echte Gründe für eine negative Kaufentscheidung sind mangelndes Vertrauen, Zweifel am Produkt und mangelnde Empathie- und Verkäuferqualität. Sobald der Kunde seinen Nutzen erkennt und seine CHANCE sieht, über das Kapital verfügt und ein Problembewusstsein hat, kauft er, egal für welchen Preis. Die Frage, die sich letztendlich stellt, ist: Brauchen wir das? Brauchen wir wirklich solch ein Konkurrenzdenken am Markt und so ein enormes Preis-Dumping? Warum bleiben wir nicht unseren Werten treu und verkaufen wieder WERTE für WERT?

Hören wir auf mit dem Wahnsinn und arbeiten wir wieder wie echte Unternehmer deren Hauptaufgabe es ist ihr Unternehmen gesund zu entwickeln, Mitarbeiter zu fördern und den Kunden hochwertige Produkte und Dienstleistungen zu bieten. Alles andere ist Wahnsinn und wird die Welt des Mittelstandes immer noch weiter ausdünnen. Eins ist sicher – die Riesen wird´s freuen und euch wird es mit hoher Wahrscheinlichkeit euer Lebenswerk kosten.

Euer „etwas anderer” Salescoach

Stefan