#Akquise – Kunden warten nicht am Telefon auf dich

by Stefan | April 19, 2019

„Stefan warum kommst du nicht, wie andere Verkäufer im Unternehmen auch, um 8 ins Office, um deinen Job zu machen? Die Jungs reden schon über dich und finden es nicht fair, dass du eine Extrawurst fährst.“

Ich kann mich noch sehr gut an den Satz erinnern. Es ist, als wenn es gestern gewesen wäre, denn er kam nicht nur einmal. Dahinter steckt der veraltete Glaube, dass wer nicht im Büro oder mindestens im Haus anwesend ist, wohl auch nicht arbeitet.

Was mein Chef und “die Jungs” nicht wussten war, dass ich in der Zeit, wo die anderen sich, nach dem Einstempeln, mit Rauchen, E-Mails sortieren, tratschen und Kaffeetrinken beschäftigten, ich bereits an der Kundenakquise dran war. Ich war unterwegs, in Sachen Kundengewinnung, Verkaufsgespräch und Kundenbetreuung. Oft in der Form, dass ich mich mit einem potenziellen Neukunden im Café um die Ecke zum frühstücken traf, im englischen Garten und auf dem Weg dorthin, zwei weitere Termine mit Interessenten gelegt und einen Deal final, am Telefon abgeschlossen habe.

Die Kollegen waren dann um 17 Uhr schon alle im Feierabend. Ich habe dann noch meine Hausaufgaben für den nächsten Tag gemacht und mich auf meine Termine und Gesprächspartner vorbereitet. Na klar – auch das gehört zur Akquise. Abends habe ich dann als Letzter das Büro abgeschlossen, mit der Planung in der Tasche, um entspannt in den nächsten Tag zu starten – und zwar nicht an der Stechuhr. Warum ich übrigens auch heute noch sehr viel Wert auf eine gute Vorbereitung lege? Weil es sich einfach bewährt und immer ausgezahlt hat. Wenn du sauber vorgearbeitet hast, gehst du souveräner ins Gespräch und dein Kunde wird es zu schätzen wissen, wenn nicht sogar beeindrucken, dass du dir die Zeit dafür genommen hast.

Eure Kunden warten nicht am Telefon auf euch. Sie haben ein Leben…

Wer im Vertrieb, gerade im Bereich Akquise und Neukundengewinnung, erfolgreich sein will, sollte sich bewusst machen, wo sich seine Zielgruppe und seine Kunden befinden und wo sein Arbeitsplatz ist. Sicher ist das nicht im Büro, es sei denn du machst Telesales oder Telefonakquise. Aber dieser Bereich wird heutzutage verstärkt ausgelagert und an externe Dienstleister vergeben. Wenn du einen Kunden anrufst, um euren Termin zu bestätigen, kann es gut sein, dass dieser gerade vom Golfplatz kommt oder in seinem Lieblingsrestaurant sitzt. Nutze solche Informationen über Hobbys und Vorlieben. Sie eignen sich meist hervorragend für euren nächsten Termin, egal ob als Gesprächsthema oder sogar als Treffpunkt.

“Vertrieb kannst du von überall machen.”, sagte ein Mentor mal zu mir. Und es stimmt… ich habe meine besten Deals überall abgeschlossen aber sicher nicht am Schreibtisch.

Als Verkäufer ist dein Job Akquisition, Neukundengewinnung, durch das Akquirieren neuer Kontakte (Kaltakquise), sowie durch bereits bestehende Kontakte und Kundenbetreuung (Warmakquise). Das ist kein klassischer Bürojob. Der Begriff der Akquise sagt nicht, dass Akquirieren hinterm Schreibtisch, am Telefon oder generell im Office stattfinden soll. Kundengewinnung ist ein Prozess, der gewöhnlich nicht von heute auf morgen und nach nur einem Telefongespräch nachhaltig abgeschlossen ist.

Begegne deiner Zielgruppe im echten Leben. Mache sie zu Interessenten, indem du sie kennenlernst und Vertrauen aufbaust. Mache deinen Gesprächspartner, in einem weiteren Termin zum potenziellen Kunden, indem du herausfindest, was ihn gerade an- und umtreibt. Als nächstes machst du dir Gedanken, wie du seine Herausforderungen lösen und ihm bestmöglich helfen kannst. Auf dieser Grundlage – der Beziehungsebene – machst du ihm dein Angebot. Dann ist es nicht mehr weit und ihr macht, in einem weiteren Treffen, gemeinsam den Deal perfekt. So kann Kaltakquise aussehen und so wird ein kalter Kontakt zum Bestandskunden von morgen.

Geh raus und mach die Augen auf.

Akquise ist eine dynamische, abwechslungsreiche Aufgabe und muss nicht zwingend das oft genannte “Schreckgespenst des Verkaufs” sein. Und wer sagt denn, dass die erste Kontaktaufnahme, bei der Kaltakquise unbedingt am Telefon erfolgen muss? Im gewerblichen Bereich (B2B) ist telefonische oder schriftliche Kaltakquise zwar nicht verboten, allerdings gibt es im Privatkundenbereich (B2C), für die Kaltakquise, am Telefon und auch per Anschreiben, strengere Richtlinien zu beachten.

Schau dich daher draußen um. An jeder Ecke gibt es Möglichkeiten zur Akquisition, also zur Kontaktanbahnung und Kundengewinnung. In jedem Café gibt es potenzielle Interessenten und Neukunden, für die dein Produkt oder deine Dienstleistung interessant sein könnte.

Vielleicht sitzt dein nächster zukünftiger Kunde ja gerade neben dir auf der Parkbank, während du die Sonne genießt, deine Mails am Laptop checkst oder Akquise am Handy machst und die nächsten Termine abstimmst. Im Fachjargon nenn sich diese Form der Akquise, bzw. Kontaktanbahnung “direkte Ansprache” und kann – smart, authentisch und professionell gemacht – ein sehr effektiver Umsatzgenerator sein und noch dazu richtig Spaß machen.

Übrigens: Akquise in Form der “indirekten” oder auch “allgemeinen Ansprache”, also Werbeflyer, Mailings oder Internetpräsenz bspw., gehört per Definition eher in den Bereich Marketing. Diese Aufgaben gehören daher nicht unmittelbar in deinen Hauptbereich, als Verkäufer. Nutze solche Aufgaben also nicht als Ausrede, um den direkten Kontakt, zu deinen potenziellen Kunden und Interessenten, zu umgehen.

Mein Tipp für jeden, der Akquise macht: Nutze das volle Potenzial, das jenseits von Office und Schreibtisch liegt

Ganz gleich, ob Kaltakquise von Neukunden oder Warmakquise, bei deinen Bestandskunden – geh dahin, wo deine Zielgruppe ist und setze verstärkt auf das persönliche Gespräch, statt nur Telefonakquise zu machen.

Ob nun mit Geschäftskunden (B2B) oder im Privatkundenbereich (B2C), ob Produkt oder Dienstleistung – Kundenakquise soll und darf wieder Spaß machen und zwar dir und deinen Kunden.

Deine Gesprächspartner sind in aller Regel Menschen – und Menschen kaufen von Menschen. Vor allem die Warmakquise, mit bestehenden Kontakten oder Geschäftskunden, im B2B-Bereich, wird auf diese Art viel leichter und angenehmer. Nimm mein Beispiel vom Kunden, der vom Golfplatz kam. Was spricht dagegen, den Abschluss auf dem Golfplatz zu machen? Verabrede dich auch mal dort mit ihnen, wo sie das Angenehme mit dem Nützlichen verbinden können. Das lohnt sich besonders, wenn es um ein größeres Auftragsvolumen geht. Und ein Handschlag zum Abschluss hat eine ganz anderere Verbindlichkeit, als telefonische Absprachen – garantiert.

Wenn dein Chef dich also mal fragt, warum du nicht “wie andere Verkäufer auch um 8 Uhr ins Office kommst, um deinen Job zu machen”: Ganz einfach – Akquise findet draußen statt.

Dein „etwas anderer“ Salescoach
Stefan

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