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Kaltakquise am Telefon

von | August 1, 2021

Nie wieder Angst vor der Kaltakquise am Telefon

 

Die Kaltakquise am Telefon bleibt und ist der effektivste Weg der Neukundengewinnung und doch gehört der telefonische Erstkontakt zu den schwierigsten und gefürchtetsten Aufgaben im B2B Vertrieb. Mit Floskeln wie “Grundsätzlich ist es ja so …”, “Ich habe da mal eine Frage …”, “Ich leg´ dann mal los …” werden die potenziellen Kunden schon am Anfang der Kontaktaufnahme vertrieben. Die Kaltakquise ist deutlich schwieriger als die Warmakquise, da potentielle Kunden mit dem Unternehmen womöglich noch nie in Kontakt gekommen sind und somit erst einmal Beziehung mit dem Entscheider aufbauen müssen. Der Unterschied zwischen Cold-Calling im Telesales (so wird die telefonische Kaltakquise im Fachjargon genannt) und im Face-to-Face, liegt darin, dass dich dein Gesprächspartner am Telefon nur verbal wahrnimmt und keine visuelle Wahrnehmung stattfindet. Im folgenden Artikel möchte ich dir Tipps geben, wie du deine Angst überwindest und das Cold-Calling deine neue Akquise- Lieblingsdisziplin wird. Das glaubst du nicht? Dann sei gespannt …

Zu erst einmal gilt es die Cold-Calling-Einheiten zu planen und Routinen aufzubauen. Orientiere dich hierbei an deinen Zielen und arbeite in 90 Minuten-Blöcken. Plane wirklich jeden Tag mindestens drei bis fünf Blöcke ein, um potentielle Kunden anzurufen. Entwickle eine Struktur, sei dir über deinen Aufbau des Telefonats bewusst und überlege dir einen Plan, wie du agieren möchtest.

An dieser Stelle noch ein kleiner Disclaimer: Ich schreibe hier ausschließlich über telefonische Kaltakquise im B2B Bereich. Telefonakquise durch Kaltanrufe bei B2C Endverbrauchern sind faktisch nicht erlaubt und unterliegen besonderen gesetzlichen Bestimmungen und sind hier ausdrücklich ausgeklammert.

 

Der Weg zum Cold-Calling führt durch die Angst

 

Was empfindest du, wenn du das Wort Akquise hörst? Kennst du auch das unangenehme Gefühl in dir, eigentlich nicht telefonieren zu wollen? Fällt es dir schwer, den Hörer in die Hand zu nehmen? Erst Recht nicht, wenn es um Kontaktaufnahme mit komplett unbekannten Unternehmen geht? Bevor du mit der Kaltakquise am Telefon beginnst, musst du natürlich diese Angst erst einmal überwinden. Dazu braucht es 3 Dinge.

1. Positive Grundstimmung

Nimm die hierfür 5-10 Minuten Zeit. Höre einen deiner Lieblings-Power-Songs oder schau dir das YouTube Video an, welches dich motiviert und dich in positive Grundstimmung versetzt, sodass du Bäume ausreissen könntest.

2. Vorbereitung

Nimm dir ein weißes Blatt Papier und definiere das Worst-Case-Szenario (was kann schlimmsten Fall passieren) und Best-Case-Szenario (was kann im besten Fall passieren). Das sieht beispielsweise so aus: Worst-Case-Szenario: Ich blamiere mich beim Entscheider und kann ihn nicht überzeugen. Die Folge: Es kommt kein Folgetermin zu Stande! Best-Case-Szenario: Ich spreche den Entscheider und es kommt sofort zum Closing bzw. es wird ein Folgetermin vereinbart! Wie hört sich das für dich an? Und vergiss nicht: Nicht gekauft hat dein Kunde schon. Also …ab zum nächsten Schritt.

Lege nun das Ziel deines Anrufs schriftlich fest und behalte es das ganze Telefonat über im Auge. Teile dieses Ziel in ein Minimal- und ein Maximalziel auf. Das könnte folgendermaßen aussehen: Minimalziel: Folgetermin vor Ort im Büro beim CEO terminieren. Maximalziel: Kundengewinnung – sprich: Kunde kauft sofort! Außerdem, sei dir unbedingt bewusst, welches Merkmal, welchen Vorteil und welchen Nutzen dein Produkt oder deine Dienstleistungen in Bezug auf dessen Kaufmotive hat. Dies ist essentiell wichtig, vor allem bei der Kaltakquise!

Bevor du nun endlich zum Hörer greifst noch eine letzte Sache: Recherchiere in LinkedIn oder auf der Unternehmensseite. Recherchiere zum Einen unbedingt den Namen des Ansprechpartners und einen Anker, der dir dabei helfen soll, das Gespräch sauber zu starten und schau dir grob an, mit wem du es gleich zu tun haben wirst.

3. Übung

Accept the Challenge! Telefonakquise ist auch nur ein Sport. 😉 Training macht dich besser. Mach dir immer bewusst: Jeder Anruf bringt Erfahrung – manche gut, manche schlecht. Nutze sie alle und reflektiere dich nach jedem Gespräch selbst. Je mehr Anrufe, umso mehr Übung. Du kannst nur verlieren, wenn du nicht telefonierst. Auch Blamagen bringen dich weiter! Wenn du sie dir zugestehst und dir mitnimmst, was schlecht lief und wo du besser werden kannst. Funktioniert immer – auch bei der Kaltakquise.

#Saleshack:
Am besten du stehst während dem Telefonieren auf und lächelst. Das Stehen ruft eine gewisse Lebendigkeit hervor und du wirkst energischer und leidenschaftlicher. Das Lächeln nimmt dein Gegenüber am Telefon auf jeden Fall wahr und suggeriert ihm oder ihr, dass du glücklich, zufrieden und positiv gestimmt bist!

 

Überzeugen am Telefon

Einstieg und Beziehungsaufbau

 

Nehmen wir an du landest direkt beim Entscheider! Verabschiede dich von dem Gedanken, dass du deinen Pitch herunter lallst und streiche sowohl Konjunktive, als auch Floskeln die jeder schon 100 Mal gehört hat. Dein Gesprächspartner stellt sich unterbewusst drei Fragen, wenn er den Hörer abnimmt und die es am Anfang zu beantworten gilt:

  1. Ist das Interessant für mich? (Hier solltest du deinen Anker bzw. Aufhänger aus deiner Recherche platzieren)
  2. Kann ich dir trauen? (Ist das alles stimmig was ich hier erzähle und wie konsistent ist das?)
  3. Was habe ich davon?

Beantworte zu Beginn wirklich nur diese drei Fragen, denn weniger ist in diesem Kontext deutlich mehr. Überlege dir im Vorhinein, wie du in das Gespräch starten willst und wie du für deinen Gegenüber interessant sein kannst. Das, was du ihm bieten kannst muss in diesem Augenblick deutlich wichtiger sein als das, was er gerade tut. Also mache dir wirklich Gedanken. Du merkst schon, die Vorbereitung ist die halbe Miete.

Doch wie geht es weiter? Dein Ziel muss es sein, Beziehung aufzubauen und deinen Gegenüber in den Mittelpunkt zu stellen, denn Menschen lieben genau das! Gib dem Kunden das Gefühl verstanden zu werden, zeige Verständnis und akzeptiere ihn in seiner Persönlichkeit. Oberstes Gebot muss sein, klar, sauber und bewusst zu kommunizieren. Gib deinem Gesprächspartner das Gefühl von Sicherheit, höre bewusst hin und frage nach. Nimm die Informationen deines Kunden und arbeite mit genau diesen Informationen. Achte wirklich auf Wertschätzung und gehe in die Tiefe.

 

Analysiere die Chancen

 

Nach dem Beziehungsaufbau solltest du den Bedarf deines Gegenübers ermitteln bzw. bestenfalls schon kennen. Deswegen ist es auch essentiell wichtig Beziehung aufzubauen, um idealerweise an Informationen zu gelangen, die weder mein Wettbewerber hat, noch online zu finden sind. Wenn du wissen willst wie man es schafft, Tiefe aufzubauen dann schreib uns an! Verabschiede dich in der Bedarfsermittlung von Fragenkataloge und gehe auf die Probleme individuell ein. Der Kunde ist ein weißes Blatt Papier und dieses Blatt gilt es jetzt mit Informationen zu füllen. Wie hört sich das für dich an? Gar nicht so schwer? Selbstverständlich erfordert die telefonische Kaltakquise einige Übung. Aber Übung den Meister, auch bei der Neukundengewinnung.

Noch ein #Saleshack:
Nimm die Telefongespräche auf und analysiere diese. Das hilft dir dabei deine Fehler und Schwierigkeiten zu erkennen. Hast du vielleicht keine Beziehung aufbauen können? Wirkt deine Stimme nicht selbstbewusst? Wirkst du energielos? Das Analysieren hilft dir dabei eine bewusste Kompetenz aufzubauen.

 

Storytelling und Closing

 

Nun springen wir in die Nutzen-Argumentation. Ziel hierbei ist das einbringen von Emotionen. Wenn du im bisherigen Telefonat gut zugehört hast und die Probleme bzw. Kaufmotive des Gegenübers erkannt hast, dann gilt es jetzt mit diesen Informationen zu argumentieren und zu arbeiten. Nimm das, was du bisher alles wahrgenommen hast und verpacke diese Geschichte mit Dramaturgie und Emotionen. Betone stets auf welche deine Produkte oder Dienstleistungen die Probleme deines Kunden lösen oder sein Leben verbessern. Du musst deinen Gegenüber maximal emotionalisieren und begeistern. Wenn du deinen Kunden im Laufe des Telefonats verlierest, gehe einen Schritt zurück. Ganz wichtig, verwende offene Fragen und stelle nur Fragen, die dich selber weiter bringen.

Fast geschafft! Die Gesprächsführung ist die Kernkompetenz in der Akquise. Deshalb musst du unbedingt, vor allem wenn es um den Abschluss geht, das Gespräch aktiv führen. Und zwar zum gewünschten Minimal- oder bestenfalls Maximalziel. Also Gegenüber wird zum Interessenten und du bekommst einen Folgetermin oder maximal sogar die Kundengewinnung, also den Abschluss. Lenke deinen potenziellen Kunden zu einer klaren Entscheidung. Wenn du dich bislang an all meine Punkte gehalten hast du alles umgesetzt hast, dann ist der erste Schritt zum Abschluss, auch wenn telefonisch, ein Kinderspiel. Fasse noch einmal alle wichtigen Punkte zusammen und bestätige einen Folgetermin per E-Mail. Frage nach der Durchwahl oder ggf. Handynummer, damit du den Kunden zu jeder Zeit erreichen kannst.

Interessiert es dich, wie ich mich im Cold-Calling schlage? Dann folge uns auf Instagram. Hier werden wir in den nächsten Woche einige real-life Szenen zu diesem Thema veröffentlichen.

 

Dein etwas anderer Salescoach

Stefan

 

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Stefan Rappenglück

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