Blackfriday – oder wie der Mittelstand sich langsam abschafft

Irgendwo schon witzig – die Industrie erfindet einen „Black Friday“ (die Geschichte hinter dem Namen ist nochmal ganz anders), der zum Push des Konsumverhaltens führen soll.

Hintergrund:

Der Name “Black Friday” tauchte erstmals Anfang der 1950er Jahre in der amerikanischen Presse auf, um an die Tatsache zu erinnern, dass die Straßen am Freitag nach Thanksgiving voller Menschenmassen und somit “schwarz” waren.

Der Sinn war nicht die Preise zu senken, sondern die Massen zu bedienen, die da draussen unterwegs waren um ihre Konsumwünsche zu stillen.

Die Industrie freut sich immer über solche Gelegenheiten, den Konsum anzukurbeln. Jeder Tag, der einen besonderen Touch hat, sei es Valentinstag, Weihnachten, Thanksgiving, Ostern, whatever… wird ausgeschlachtet bis zum geht nicht mehr. Ja es werden sogar noch weitere erfunden wie der Cyber Monday, Small Business Saturday, and Giving Tuesday.

Grundsätzlich immer gut den Vertrieb zu fördern und Aktionen zu fahren an besonderen Tagen, wenn sie doch schon künstlich initiiert werden. Doch anstatt wir lernen, wie wir auch ohne künstliche Preisschlachten, fern von Werten und Wertschöpfung verkaufen können, springen alle „Anbieter“ von Dienstleistungen und Ware (ich weigere mich dieses in dem Zusammenhang verkaufen zu nennen) wie läufige Hunde auf die Marktplätze dieser Welt und dumpen alles, was sie das Jahr über für ihre Werte und Wertvorstellungen verteidigt haben.

Wissentlich, dass sie immer noch nicht mit Big Playern wie Amazon & Co mithalten können, und somit unmöglich kostendeckend oder unternehmerisch sinnvoll arbeiten können.

Was sie jedoch nicht sehen ist, was der Folgeschaden solcher Aktionen auch ist:

Kunden werden konditioniert auf solche Tage zu warten. Während der Einzelhandel die Monate vor solchen Tagen weniger Umsatz macht, wird er an diesen Aktionstagen gerade mal erreicht, und der massive Einbruch der Margen billigend in Kauf genommen.

Danach folgt die große Flaute und die Erklärungssuche, warum jetzt die Preise wieder angezogen werden müssen. Ich erlebe das tagtäglich in meiner Arbeit mit hunderten von Kunden von kleinen KMUs bis hin zur Konzernebene.

Um dann noch weiter mithalten zu können und seinen Cashflow zu halten, werden die Preise nach unten hin angepasst oder künstliche Feiertage ausgerufen, wie zum Beispiel Jubiläen, der Namenstag des Gründers, der 200. Tag nach Einzug ins neue Büro, um sich nicht völlig unglaubwürdig zu machen.

Werte für Wert muss das Motto wieder sein. Ihr tut euch damit nur bedingt einen Gefallen jeden Trend mitzumachen der höheren Absatz verspricht.

Nicht falsch verstehen: Diese Tage funktionieren, aber eben nicht bei euch. Sondern im Fast Buy bei Unternehmen wie Amazon & Co., die damit Umsätze fahren, die ihre Jahresumsätze teils übertreffen. Nur ist das nicht dein Spiel, das du spielen solltest.

Was also solltest du tun?

– Steh ein für deine Preise, wenn sie dem Wert entsprechen, den deine Produkte haben.
– Lerne und gib deinem Vertrieb die Tools und das Know how an die Hand, mit diesem Standing und breiten Schultern deinen Preis zu verkaufen, und auch mal NEIN zu sagen, wenn der Kunde diesen Partout nicht erkennen mag.
– Erhöhe deine Preise, statt sie zu senken. Ja du hast richtig gelesen. In einer solchen Zeit ist das in vielen Fällen deutlich effektiver, als die Preisschlachten mitzumachen. Du bewegst dich damit in einem Markt, den du selbst erschaffst und der unvergleichlich ist.
– Und nochmal… lerne Werte für Wert zu verkaufen und nimm jeden in deinem Unternehmen mit, der dieser Identität noch nicht folgen kann.

Am Ende des Tages müssen wir wieder lernen in einem Win-Win-Gedanken Vertrieb zu machen und unsere Unternehmen nicht von Preisen abhängig zu machen. Schaffe Werte, unwiderstehliche Angebote, die sexy sind, aussergewöhnlich, die sprühen vor Innovation, Service und Leidenschaft.
Das ist es, was langfristig mehr Bestand haben wird, als der nächste Dumping Day.

Wer Preisschlachten mitmacht hat nichts gelernt aus Geiz ist geil…

Dein „etwas anderer“ Coach

Stefan Rappenglück

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